Cara Startup Awal Menilai Diri dengan Patokan Pasar dan Posisi Strategis

Startup awal sering kesulitan menentukan valuasi mereka. Tapi Abraham Hidayat, Managing Partner di Skystar Capital, membuka cara praktis dan berbasis data—dimulai dari shortcut price-to-sales yang sederhana, lalu diperkuat dengan benchmark pasar nyata.

Gunakan Shortcut Price-to-Sales untuk Valuasi Awal

Cara paling umum untuk valuasi startup awal adalah price-to-sales (P/S) multiple. Caranya sederhana: kalikan pendapatan tahunan perusahaan dengan angka kelipatan yang sesuai dengan startup sejenis atau transaksi terbaru.

"Price to sales, shortcut paling umum. Ambil pendapatan tahunan, kalikan dengan kelipatan—5 kali, 6 kali, 3 kali. Tergantung komparabel atau transaksi terakhir."

Metode ini efektif karena startup awal biasanya belum profit, jadi pendapatan lebih bisa dipercaya daripada laba. Tapi kelipatan bukan angka asal-asalan—itu berdasarkan tren pasar. Misalnya, putaran dana teman dan keluarga bisa menilai startup di kisaran 500 juta hingga 1 miliar rupiah, sementara putaran seed bisa mulai dari 2 hingga 5 juta rupiah.

Pendapatan Awal Tidak Menentukan Semua

Di tahap ini, pendapatan biasanya kecil—umumnya di bawah 10 hingga 15 juta rupiah per tahun, bahkan lebih sedikit. Bisnis masih dalam uji coba pilot, mengumpulkan pelanggan awal, atau menyempurnakan produk. Jadi, pendapatan belum menjadi indikator kuat tentang kesuksesan di masa depan.

"Di tahap awal, pendapatan hampir sama—maksimal saya bilang 10 sampai 15 juta rupiah per tahun. Tidak terlalu beda antar startup."

Karena pendapatan seragam, pendiri tidak bisa mengandalkan angka ini saja untuk membenarkan valuasi tinggi. Mereka harus membuktikan bahwa mereka menyelesaikan masalah nyata di pasar besar, dengan jalur pertumbuhan yang jelas.

Gunakan Multiple Pasar Publik sebagai Patokan

Saat startup mulai menghasilkan pendapatan konsisten, investor mulai membandingkannya dengan multiple pasar publik—angka yang digunakan perusahaan tercatat di bursa saham di sektor serupa.

"Ketika startup mulai menghasilkan pendapatan, kita bandingkan dengan P/S multiple pasar publik."

Contohnya:

• Komponen hardware: sekitar 2x pendapatan
• Jasa: sekitar 1x pendapatan
• E-commerce: 1 hingga 2x pendapatan
• Kontrak dukungan dan pemeliharaan: 1x pendapatan
• Jasa perangkat lunak: 1x pendapatan

Angka-angka ini bukan aturan mutlak, tapi titik awal. Skystar Capital pakai ini sebagai acuan, tapi juga melihat transaksi akuisisi atau pendanaan terbaru di sektor yang sama untuk menyempurnakan valuasi.

Transaksi Terbaru Lebih Penting daripada Data Publik

Multiple pasar publik berguna, tapi seringkali sudah ketinggalan zaman. Kunci sebenarnya ada di transaksi pribadi terbaru—terutama yang melibatkan startup sejenis dalam ukuran, tahap, dan sektor yang sama.

"Kami lihat M&A atau investasi terbaru. Itu yang jadi acuan nyata."

Data internal ini—apa yang sudah dilihat Skystar di portofolio mereka atau di pasar secara umum—lebih akurat daripada rata-rata publik. Ia mencerminkan minat investor saat ini, toleransi risiko, dan harga yang benar-benar dibayar di pasar hari ini.

Bagaimana Imbal Hasil Investor Mempengaruhi Valuasi

Valuasi bukan hanya soal kinerja startup—tapi juga ekspektasi imbal hasil dari investor. Skystar Capital, seperti semua dana, harus memberi return ke investor mereka.

"Kami harus hasilkan return. Kami investasi dengan harapan perusahaan tumbuh, lalu bisa dijual lagi dengan valuasi lebih tinggi."

Artinya, setiap putaran pendanaan harus dirancang agar dalam jangka panjang, dana bisa mencapai target return—biasanya 5 hingga 10 kali dari investasi awal.

Dampak Tersembunyi dari Dilusi

Pendiri sering fokus pada valuasi awal, tapi dilusi menggerus nilai itu seiring waktu. Jika startup mengumpulkan dana dengan valuasi post-money 2,5 juta rupiah, lalu putaran Series B di 50 juta rupiah, terlihat seperti kenaikan 20 kali. Tapi karena dilusi, return aktual investor jauh lebih rendah.

"Bahkan jika valuasi terlihat naik 40 kali, karena dilusi, multiple investor hanya 12 kali."

Jadi, meski nilai perusahaan tumbuh cepat, return investor berkurang setiap kali ada putaran pendanaan baru. Ini sebabnya investor waspada terhadap valuasi terlalu tinggi di tahap awal—terutama jika perusahaan tidak mampu tumbuh cukup cepat untuk membenarkan valuasi tinggi itu.

Ukuran Pasar dan Diferensiasi Tentukan Valuasi

Faktor terbesar menentukan valuasi tinggi bukan pendapatan atau pertumbuhan—tapi ukuran pasar dan kemampuan startup menangkap pangsa yang signifikan.

"Kami mulai dari pasar yang bisa dituju. Semakin besar pasar, semakin besar potensinya."

Untuk menilainya, Skystar melihat:

• Total Addressable Market (TAM): Berapa total pengeluaran di sektor itu?
• Serviceable Available Market (SAM): Berapa bagian yang bisa dicapai startup secara realistis?
• Lanskap kompetitor: Ada berapa pemain? Seberapa berbeda penawaran startup?
• Kepercayaan pada eksekusi: Seberapa yakin kita startup bisa menangkap pangsa target?

Contoh Nyata Pemetaan Pasar

• Gojek: Mendominasi transportasi dan pengiriman makanan di Indonesia—seperti punya bagian besar dari kue.
• Traveloka: Menguasai 30–50% pemesanan hotel dan tiket pesawat.
• E-commerce: Bahkan pemain terbesar hanya capai 5–10% dari total perdagangan.

"Kebanyakan startup kesulitan dapat bagian besar dari pasar."

Realitas ini berarti, kecuali startup benar-benar unik—baik karena pertama di niche tertentu atau menciptakan kategori baru—sulit membenarkan valuasi tinggi.

Kekuatan Strategi Blue Ocean

Jika startup melakukan sesuatu yang belum ada—seperti pertama kali membuka taman trampolin di Jakarta—bisa mendapat valuasi premium.

"Kalau kamu pertama, kami pikir: Berapa ukuran pasar targetnya? Berapa sering mereka datang?"

Di sinilah pemetaan pasar bottom-up masuk. Alih-alih mulai dari ukuran pasar total, mulailah dari jumlah calon pelanggan dan frekuensi penggunaan layanan.

Contohnya:

• Berapa banyak orang di Jakarta yang akan datang ke taman trampolin?
• Berapa kali dalam sebulan atau setahun mereka datang?
• Berapa rata-rata pengeluaran per kunjungan?

Data ini membantu membuat proyeksi pendapatan realistis dan mendukung valuasi yang masuk akal.

Pilih Multiple yang Tepat dan Negosiasi dengan Investor

Tidak ada rumus tunggal untuk valuasi. Skystar menggabungkan:

• Shortcut price-to-sales
• Multiple pasar publik
• Benchmark transaksi terbaru
• Ukuran pasar dan potensi pertumbuhan

"Kami terapkan dan campur metode ini untuk dapatkan valuasi."

Tapi angka akhir bukan sesuatu yang pasti. Tergantung negosiasi—dan di sinilah seninya.

Tidak Semua Investor Melihat Nilai Sama

"Bukan berarti satu investor bilang 'ini harga'. Yang lain bisa lihat berbeda."

Beberapa investor, terutama yang strategis—seperti pengelola mal dengan anak usaha venture—bisa bayar lebih dari harga pasar. Mengapa? Karena mereka lihat nilai di luar angka: kemitraan, saluran distribusi, atau basis pelanggan baru.

"Mungkin pengelola mal lihat kamu sebagai cara menarik kunjungan. Mereka rela bayar premium untuk itu."

Ini sebabnya pendiri jangan cepat terima penawaran pertama. Eksplorasi berbagai jenis investor—terutama yang punya kepentingan strategis—karena mereka mungkin lebih siap bayar valuasi lebih tinggi.

Kesimpulan

• Gunakan multiple price-to-sales sebagai awal, tapi dasarkan pada komparabel nyata, bukan asal tebak.
• Multiple pasar publik berguna, tapi transaksi pribadi terbaru lebih akurat untuk startup awal.
• Dilusi mengurangi return investor—jangan overvalui awal agar tidak bermasalah di pendanaan berikutnya.
• Ukuran pasar dan diferensiasi lebih penting daripada pendapatan saat ini untuk justifikasi valuasi tinggi.
• Strategi blue ocean—jadi yang pertama di niche—bisa justifikasi valuasi premium, terutama dengan pemetaan pasar bottom-up.
• Negosiasi penting: investor punya pandangan berbeda, jadi eksplorasi mitra strategis yang bisa bayar di atas harga pasar.